TBU－用戶受益工具分析及實例——威圖銷售實用工具

分類：解決方案日期：2009-07-07 08:42:32 來源：廠商

2007年銷售人員面臨的最大挑戰是什么？德國銷售學會根據對1000名銷售員的調研，40%以上的銷售員提出了下列疑問：如果競爭對手利用價格傾銷攫取訂單，我該采取怎樣的對策？
威圖市場戰略部采用大量實戰案例，進行數據采集和精確計算，經過權威論證，為廣大威圖銷售員工制定出一套高效，具有令人信服的論點和論據的營銷工具－ Total benefit of usership – TBU用戶受益工具分析，以擺脫純價格競爭，為客戶提供產品以外的附加值。

TBU公式：
通常，如果利益(N)大于成本(K) ，則會進行投資
也就是說，TBU: N / K > 1
威圖TBU ＝（直接利益＋間接利益）/ 成本 >＝ 1. 2
威圖產品的利益價值比市場上所有相關的產品高出20%，以下將以案例形式對威圖TBU進行具體分析和說明：

 威圖RTT空調節約能源和運營成本
案例1：以1500WTopTherm空調使用五年為例：
成本分析：
采購成本 = 1269€
TBU直接利益預估 = 1269 EUR
 設備使用直接利益：1500W冷卻容量。設備價值：1269歐元
 直接設備成本：1269歐元，直接利益 / 成本的比值=1
間接利益＝ 200+565+92。5+XXX ，以5年的期限
 能源效率：具有較高效率（+11%），比同類產品更節能： 56 EUR / 年
 由于采用納米技術，設備的維護需求低：無需更換過濾墊： 113 EUR / 年
 污染少，能耗低。假設：空調每年使用期由于污染造成10%效率降低：19 EUR / 年
 監控：對過程安全性進行永久監控
 高獲取性：借助全球服務網絡實現快速反應
 威圖TopTherm空調TBU價值 > = 1,67

 威圖全球物流網絡降低運輸時間和成本
案例3：在維護激光切割機的時候，服務技師錯誤鉆孔造成機器機柜外殼損壞。不再符合要求的保護等級。
威圖北京物流中心，上海中央倉庫提供支持。中國共有9個物流中心
 時間: 24 小時
 轉運費：80-100歐元
而競爭對手在當地無工廠或代表處
 時間: 6-9天
 轉運費: 600-800 EUR

擁有多國產品認證，國際市場通行無阻

 威圖廣泛的產品范圍為客戶提供了節省成本的潛力
案例4：威圖為大型屋頂機械間制造商－Epsilon提供馬達控制中心（MCC）方案：
 提供11個TS柜方案，集成了MC門，SV Maxi PLS和2500A扁平母線和1600A PLS異型母線系統
 預先分為2組運輸，現場拼裝
 在2周內發運已裝配系統，該系統專為滿足MCC組件的精確需求而定制。

 數據中心方案總體成本預算
邁克爾•貝爾曾說過：- “電源和制冷將在未來6到12個月中成為所有CIO面臨的3個重要問題之一。
原因有三：

第一，能源成本的增長
第二，服務器數量的增長
第三，計算能力的需求增長（例如，帶寬，虛擬化）

由于缺乏模塊化方案，在初始安裝數據中心時，建設安裝經常是為滿足未來需求，造成高額投資和高固定能源和高租金。

1. 威圖Rimatrix 5解決方案中，能源模塊化概念
Rittal PMC維護成本低：
－ UPS模塊（熱插拔工藝）結構緊密，易于操作
－更換簡單
－熱插拔模塊：

Rittal PMC 存儲成本低：
－只需準備一個替換模塊（高性能）用于備用存儲
－緊湊設計——只需較小的存儲空間

2. —威圖LCP液冷系統－熱點冷卻之有效方案
熱點冷卻=精確和有效的指定點冷卻
 無設備過熱
 無不經濟室內過冷
 LCP＝系統防護+節能

 借助于預裝配好的解決方案，實現客戶裝配成本和管理費用的減少
案例2：ConvertTeam－全球發貨的電氣驅動系統和自動化方案
威圖提供集成式服務實現客戶利益
 預配置機柜方案。客戶節省了裝配成本，降低了訂購時間和精力，減少了庫存空間。
 威圖幫助新工廠流水線的建設

 客戶節約大約20%的裝配成本
由于為客戶帶來的高利益，威圖成為Converteam的主要供應商
案例5：擁有60個刀片服務器的數據中心，每個服務器具有5kW的功率損耗和7U（總計：約300kW功率損耗）

 空間成本降低
傳統方案 1——提升地板空調:
需要200 m²空間用于提升地板空調
相關尺寸(1.5 kW / m²)
方案 2——Rittal LCP液冷：
10個機柜，每個有6個服務器，僅僅需要30 m² 空間 (30 kW / 機柜)
 能耗降低15％
 無需制冷技術
 熱能再利用的可能性 - 再冷卻系統的廢熱
可以用于進行區域加熱或進入熱能網絡。
 投資成本降低