東風康明斯電控發動機：打造“用的技術”
隨著我國對柴油發動機排放的標準由國2向國3提升，眾多柴油發動機企業都開始了新一代產品的開發和生產，以具備電子燃油噴射控制的電控式發動機替代傳統的機械式發動機。如同任何一場大規模技術革新都會發生的一樣，在諸多對于電控機的宣傳中，也存在一種現象：就技術談技術，以單純的技術指標來衡量產品。事實上，在新產品的誕生和成長中，純粹的技術指標只是一塊入門磚，“應用”和“用戶滿意”才是一個新產品最終要達到的目標。而關注“應用”和“用戶體驗”的廠商，才會在爭奪市場的長跑中獲得最終勝利。
以國內最早引進電控發動機的東風康明斯公司為例，東風康明斯認為：從國2到國3再到國4排放標準的提升，不僅是技術的升級換代，更是整個動力系統的一次大變革。在這個過程中，需要關注的不應該只是技術，更是整車廠商和司機們的使用習慣和心理。以“應用”而不是“技術”為中心，才是電控技術普及的惟一途徑。
由此，東風康明斯提出了“以用為宗旨”的電控發動機市場策略。希望通過讓司機師傅“想用、會用、愛用”，真正接受電控。首先是“想用”，雖然電控的普及節奏更多的是受政府法規的影響，但東風康明斯在國3尚未強制推行的地區，也大力地宣傳電控發動機，通過用戶手冊等方式仔細講解電控與傳統發動機的區別，較好地對市場進行了前期培育。其次是“會用”，2007年，東風康明斯啟動了電控發動機“早期關懷活動”———In鄄fantCareAction，針對用戶在使用電控發動機過程中可能遇到的各種問題，制訂了各種應急反應方案，這套方案的實施細則，充分考慮到了新產品導入市場可能遇到的種種問題，力求在第一時間反饋和解決。
通常，一些新技術在推廣過程中遭遇抵觸或者失敗，往往并不是技術本身不好，而是因為在技術切換過程中，廠商對切換帶來的復雜的服務需求缺乏充分準備和應急方案，導致用戶的投訴和抵觸。這也是用戶流失多發生在技術和產品切換過程中的重要原因。“早期關懷活動”的英文直譯是“嬰兒關懷行動”，東風康明斯把電控市場看成是一個需要精心呵護的“嬰兒”，通過對用戶使用過程的近距離關懷，切實解決了用戶的后顧之憂。事實上，“電控發動機”的零配件技術含量更高，故障診斷和排除更為復雜，這就對東風康明斯原有的服務提出了更高的挑戰，而這一完備的服務體系的建立，也將為國內其他廠商樹立一個標桿。
過了“想用和會用”，當用戶體驗到電控發動機帶來的清潔、高燃油經濟性、高升功率比、智能操控等優點后，“愛用”就成為順理成章的結果。
東風康明斯始終把“用的技術”放在最重要的位置，這也和東風康明斯在電控發動機上的淵源有密切的關系。康明斯公司不僅是最早研發，并具有最成熟、先進的電控技術的公司，而且由于歐美各國對環保排放的標準在時間上要先于發展中國家，因此，康明斯在用戶應用、整車匹配等各方面都擁有著豐富經驗。
比如，在城市客車市場上，康明斯對不同路況、工況和行駛狀態下，電控發動機的運行狀態有豐富的知識積累，它提供的不單是一個技術領先的發動機產品，而是成熟的整車匹配方案和豐富的售后服務經驗。這種“全球知識庫”的威力，使康明斯能夠超越簡單的發動機供應商的角色，站在“電控技術和市場”專家的角度向客戶提供咨詢，減少用戶對電控新技術使用的顧慮，這也是康明斯與其他區域性品牌相比最大的優勢。
事實上，在國3排放標準還未在全國強制推行的時候，康明斯發動機就占據了全國電控發動機80%的市場，在北京、上海、深圳等城市及九寨溝等風景旅游區的旅游大巴上，都裝配的是康明斯的電控發動機，為城市環境凈化做出了貢獻。
隨著我國普及國3，電控柴油機的市場已經完全啟動，在今年3月份舉行的上海車展上，基本上所有的柴油發動機廠商都拿出了自己最新的電控產品，部分產品號稱能夠達到歐Ⅴ的排放標準。在業內專家人士看來，單純的排放指標只是產品的一個方面，而如何在技術指標的框架下，走出“試驗室”，成為一個真正意義上成熟可投放的產品，完成對整車廠商和最終用戶的應用支持，這才是問題的核心。換言之，從產品設計、整車適用性匹配、售后服務等各方面體現“以用為宗的技術”，才是為社會所需要的技術。這種客戶為中心、應用為中心的策略思路，也許能為國內廠商推廣新的技術提供一個良好的切入點.
以國內最早引進電控發動機的東風康明斯公司為例，東風康明斯認為：從國2到國3再到國4排放標準的提升，不僅是技術的升級換代，更是整個動力系統的一次大變革。在這個過程中，需要關注的不應該只是技術，更是整車廠商和司機們的使用習慣和心理。以“應用”而不是“技術”為中心，才是電控技術普及的惟一途徑。
由此，東風康明斯提出了“以用為宗旨”的電控發動機市場策略。希望通過讓司機師傅“想用、會用、愛用”，真正接受電控。首先是“想用”，雖然電控的普及節奏更多的是受政府法規的影響，但東風康明斯在國3尚未強制推行的地區，也大力地宣傳電控發動機，通過用戶手冊等方式仔細講解電控與傳統發動機的區別，較好地對市場進行了前期培育。其次是“會用”，2007年，東風康明斯啟動了電控發動機“早期關懷活動”———In鄄fantCareAction，針對用戶在使用電控發動機過程中可能遇到的各種問題，制訂了各種應急反應方案，這套方案的實施細則，充分考慮到了新產品導入市場可能遇到的種種問題，力求在第一時間反饋和解決。
通常，一些新技術在推廣過程中遭遇抵觸或者失敗，往往并不是技術本身不好，而是因為在技術切換過程中，廠商對切換帶來的復雜的服務需求缺乏充分準備和應急方案，導致用戶的投訴和抵觸。這也是用戶流失多發生在技術和產品切換過程中的重要原因。“早期關懷活動”的英文直譯是“嬰兒關懷行動”，東風康明斯把電控市場看成是一個需要精心呵護的“嬰兒”，通過對用戶使用過程的近距離關懷，切實解決了用戶的后顧之憂。事實上，“電控發動機”的零配件技術含量更高，故障診斷和排除更為復雜，這就對東風康明斯原有的服務提出了更高的挑戰，而這一完備的服務體系的建立，也將為國內其他廠商樹立一個標桿。
過了“想用和會用”，當用戶體驗到電控發動機帶來的清潔、高燃油經濟性、高升功率比、智能操控等優點后，“愛用”就成為順理成章的結果。
東風康明斯始終把“用的技術”放在最重要的位置，這也和東風康明斯在電控發動機上的淵源有密切的關系。康明斯公司不僅是最早研發，并具有最成熟、先進的電控技術的公司，而且由于歐美各國對環保排放的標準在時間上要先于發展中國家，因此，康明斯在用戶應用、整車匹配等各方面都擁有著豐富經驗。
比如，在城市客車市場上，康明斯對不同路況、工況和行駛狀態下，電控發動機的運行狀態有豐富的知識積累，它提供的不單是一個技術領先的發動機產品，而是成熟的整車匹配方案和豐富的售后服務經驗。這種“全球知識庫”的威力，使康明斯能夠超越簡單的發動機供應商的角色，站在“電控技術和市場”專家的角度向客戶提供咨詢，減少用戶對電控新技術使用的顧慮，這也是康明斯與其他區域性品牌相比最大的優勢。
事實上，在國3排放標準還未在全國強制推行的時候，康明斯發動機就占據了全國電控發動機80%的市場，在北京、上海、深圳等城市及九寨溝等風景旅游區的旅游大巴上，都裝配的是康明斯的電控發動機，為城市環境凈化做出了貢獻。
隨著我國普及國3，電控柴油機的市場已經完全啟動，在今年3月份舉行的上海車展上，基本上所有的柴油發動機廠商都拿出了自己最新的電控產品，部分產品號稱能夠達到歐Ⅴ的排放標準。在業內專家人士看來，單純的排放指標只是產品的一個方面，而如何在技術指標的框架下，走出“試驗室”，成為一個真正意義上成熟可投放的產品，完成對整車廠商和最終用戶的應用支持，這才是問題的核心。換言之，從產品設計、整車適用性匹配、售后服務等各方面體現“以用為宗的技術”，才是為社會所需要的技術。這種客戶為中心、應用為中心的策略思路，也許能為國內廠商推廣新的技術提供一個良好的切入點.
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