中國(guó)幅員遼闊，區(qū)域經(jīng)濟(jì)差別很大，每個(gè)行業(yè)對(duì)自動(dòng)化的需求也各不相同。如何根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和用戶實(shí)際需求開(kāi)發(fā)專用型產(chǎn)品及提供行業(yè)整體解決方案成為自動(dòng)化供應(yīng)商首要考慮問(wèn)題之一。具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的中達(dá)電通在3年前就已洞察先機(jī)，先行一步，機(jī)電部成立了行業(yè)應(yīng)用處，根據(jù)每個(gè)區(qū)域的不同特色而重點(diǎn)關(guān)注一些行業(yè)領(lǐng)域，攫取企業(yè)發(fā)展的新契機(jī)。
彈指一揮間，3年轉(zhuǎn)瞬即逝，現(xiàn)在臺(tái)達(dá)產(chǎn)品以及中達(dá)方案在紡織、包裝、印刷等行業(yè)已深入應(yīng)用，并在紡織行業(yè)內(nèi)初見(jiàn)成效，有了相當(dāng)?shù)挠绊懥Α＿@是全體中達(dá)人不懈努力的結(jié)晶，而中達(dá)行業(yè)應(yīng)用處更是功不可沒(méi)。如今，提供行業(yè)應(yīng)用整體解決方案已成為中達(dá)制勝的一大法寶，也成為一些公司的效仿對(duì)象。中達(dá)行業(yè)應(yīng)用處的主要職能是什么？行業(yè)應(yīng)用處何以致勝？未來(lái)如何發(fā)展？為此，本站記者采訪了中達(dá)電通行業(yè)應(yīng)用處紡織專案經(jīng)理張海平先生（以下簡(jiǎn)稱“張經(jīng)理”）。

肩負(fù)開(kāi)拓重任
中達(dá)的發(fā)展歷經(jīng)了幾個(gè)階段，過(guò)去主要是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向，行業(yè)應(yīng)用處的成立標(biāo)志著這項(xiàng)工作進(jìn)入了實(shí)質(zhì)階段。據(jù)張經(jīng)理介紹，中達(dá)成立行業(yè)應(yīng)用處，完全是根據(jù)市場(chǎng)需求和公司的發(fā)展需要。總經(jīng)理親自抓這項(xiàng)工作。機(jī)電部初期主要關(guān)注的行業(yè)有：紡織、制藥包裝、印刷。行業(yè)應(yīng)用處的成立構(gòu)成了公司縱橫交錯(cuò)全方位的銷售網(wǎng)絡(luò)：產(chǎn)品處負(fù)責(zé)銷售變頻器、PLC、伺服等產(chǎn)品，屬于縱向銷售；行業(yè)應(yīng)用處針對(duì)不同行業(yè)開(kāi)發(fā)用戶，是橫向銷售；中達(dá)各個(gè)分公司則是扁塊狀分布，這樣構(gòu)成了點(diǎn)面塊狀縱橫交錯(cuò)的結(jié)構(gòu)，形成對(duì)客戶的全方位服務(wù)。
據(jù)張經(jīng)理介紹，中達(dá)自成立行業(yè)應(yīng)用處之日起，就有了相應(yīng)的規(guī)劃和目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)就是尋找新的行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，在行業(yè)應(yīng)用中發(fā)掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。行業(yè)應(yīng)用處并不是說(shuō)去做某一個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)項(xiàng)目可能賺幾十萬(wàn)，甚至幾百萬(wàn)，但對(duì)一個(gè)行業(yè)經(jīng)理人來(lái)講是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，行業(yè)經(jīng)理要推動(dòng)公司整體在這個(gè)行業(yè)里把銷售做上去，成為行業(yè)的自動(dòng)化專家。張經(jīng)理說(shuō)，剛開(kāi)始肩負(fù)的任務(wù)很多，外部需要充分了解用戶需求、掌握國(guó)外廠家方案的特點(diǎn)和不足，內(nèi)部要同各分公司業(yè)務(wù)部、公司研發(fā)部進(jìn)行溝通，根據(jù)行業(yè)的需要以及自身優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)用戶所需的產(chǎn)品。萬(wàn)事開(kāi)頭難，新成立的行業(yè)應(yīng)用處也不例外。工作初期也只能在干中學(xué)，在服務(wù)中學(xué)。張經(jīng)理回憶說(shuō)：“3年前進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的門檻很高，不熟悉也不了解，甚至想看機(jī)器都沒(méi)有客戶肯配合，業(yè)務(wù)單位也提供不出來(lái)，只有靠原來(lái)的老關(guān)系才讓看。硬著頭皮一家一家做下去，才終于有所進(jìn)展。”
“聚焦目標(biāo)市場(chǎng)，提供解決方案 ，銷售集成產(chǎn)品，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。”這是中達(dá)的營(yíng)銷策略。“行業(yè)應(yīng)用處所做的一切都取決于公司正確策略的指導(dǎo)，我牢記這24個(gè)字。”張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“工作延伸了，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)找到后，是否可行？能否賣出去？能賣多少？這些從頭到尾都跟行業(yè)應(yīng)用處有關(guān)，包括銷售，甚至服務(wù)、收款，全都在做。感覺(jué)我們是一個(gè)綜合部門，起到為公司做決策參考時(shí)參謀部的作用。”

聚焦紡織“藍(lán)海”
在最初確定的幾個(gè)行業(yè)中，紡織是中達(dá)首先關(guān)注的。基于張經(jīng)理對(duì)于紡織行業(yè)自動(dòng)化的了解以及經(jīng)驗(yàn)，他被公司委任主抓這個(gè)行業(yè)的工作。根據(jù)當(dāng)時(shí)紡織行業(yè)發(fā)展的具體狀況，行業(yè)應(yīng)用處做了詳細(xì)的分析。張經(jīng)理說(shuō)，紡織一般分四大工藝過(guò)程：前紡、紡紗、織造、印染。其中織造在我們國(guó)家很落后，可以稱之為有“紡”沒(méi)“織”。織造同國(guó)外的差距很大，體現(xiàn)在設(shè)備非常陳舊，加工工藝落后。如：在上個(gè)世紀(jì)七、八十年代，甚至有幾千年前的操作工藝都還在使用，根本沒(méi)有涉及電氣自動(dòng)化。直到國(guó)家進(jìn)行紡織行業(yè)改造，再加上改革開(kāi)放的春風(fēng)，才把國(guó)外新的技術(shù)和設(shè)備引進(jìn)來(lái)，因此這個(gè)市場(chǎng)非常大。“如果把織造做成功了，中達(dá)在紡織行業(yè)也就能達(dá)到一定的成功。”張經(jīng)理如是說(shuō)。
而對(duì)于整個(gè)紡織行業(yè)來(lái)說(shuō)，中達(dá)的自動(dòng)化方案主要用于紡織機(jī)械。張經(jīng)理認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的紡織機(jī)械從技術(shù)到設(shè)備和國(guó)外都有很大差距，最主要還是設(shè)備的差距，體現(xiàn)在機(jī)械、加工工藝和電氣的差距上。幾百年前的有梭織機(jī)還在使用，后來(lái)才發(fā)展到無(wú)梭織機(jī)。國(guó)產(chǎn)無(wú)梭織機(jī)雖然每年銷售數(shù)量超過(guò)5萬(wàn)臺(tái)，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)織機(jī)數(shù)量的40%以上，但技術(shù)水平還比較落后，而且競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，與國(guó)際先進(jìn)水平的無(wú)梭織機(jī)相比，國(guó)產(chǎn)的差距主要表現(xiàn)在：機(jī)電一體化水平尚待提高，智能化還剛起步；產(chǎn)品的可靠性和質(zhì)量穩(wěn)定性還有很大的差距；為高速度織機(jī)配套的基礎(chǔ)件、配套件和器材尚不能完全滿足需求。因此，無(wú)梭織機(jī)已成為國(guó)內(nèi)織機(jī)行業(yè)技術(shù)改造的主要裝備。張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，國(guó)內(nèi)紡織機(jī)械的自動(dòng)化水平確實(shí)差距很大，原來(lái)的紡機(jī)、織機(jī)很少用到自動(dòng)化，比如：伺服電機(jī)和觸摸屏，這些在國(guó)外都是標(biāo)準(zhǔn)配置，而國(guó)內(nèi)產(chǎn)品基本上就沒(méi)配。因此，在這個(gè)背景下中達(dá)專注于紡織行業(yè)，深入用戶，仔細(xì)了解需求，并結(jié)合臺(tái)達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，逐步提供行業(yè)解決方案，開(kāi)辟了一片“藍(lán)海”。

提供解決方案
通過(guò)對(duì)紡織行業(yè)自動(dòng)化狀況的認(rèn)真分析，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，張經(jīng)理在公司提出的24字營(yíng)銷策略基礎(chǔ)上，針對(duì)紡織行業(yè)提出了如下32字方針：“聚焦織機(jī)電控市場(chǎng)，提供送經(jīng)卷曲方案，配套改造雙管齊下，力爭(zhēng)5%市場(chǎng)份額。”
無(wú)梭織機(jī)目前主要以劍桿織機(jī)和噴氣織機(jī)發(fā)展為主。張經(jīng)理認(rèn)為，劍桿織機(jī)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展還不錯(cuò)，但噴氣織機(jī)近兩三年才剛開(kāi)始市場(chǎng)化，速度相當(dāng)緩慢，可國(guó)外卻在這十幾年鋪天蓋地應(yīng)用噴氣式織機(jī)。在深入了解了織機(jī)用戶的需求后，中達(dá)加入了推動(dòng)國(guó)內(nèi)噴氣式織機(jī)發(fā)展的自動(dòng)化企業(yè)行列，目前，一方面是推廣伺服、觸摸屏、PLC、變頻器等產(chǎn)品，另一方面是軟件的開(kāi)發(fā)，就是要把國(guó)外制造先進(jìn)的工藝技術(shù)和電氣的控制技術(shù)非常好地結(jié)合起來(lái)，在這兩方面正是國(guó)內(nèi)廠家所欠缺的。很多用戶把國(guó)外的機(jī)器買來(lái)以后，只會(huì)使用，而不清楚原理。
張經(jīng)理表示，通常劍桿織機(jī)電控部分主要分為主控；電子選緯；電子送經(jīng)、電子卷取；電子多臂；電子提花等部分。而噴氣織機(jī)電控系統(tǒng)在此控制功能上則增加了高速電子引緯系統(tǒng)緯紗檢測(cè)系統(tǒng)。為了消除無(wú)梭織機(jī)因張力不穩(wěn)或開(kāi)停車有稀密檔而產(chǎn)生的疵布，中達(dá)電通精心研制了SLC0RD22B電子送經(jīng)卷曲專用控制器，并以此專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品為核心，結(jié)合性能優(yōu)越的臺(tái)達(dá)PLC，人機(jī)界面，交流伺服，變頻器，編碼器等標(biāo)準(zhǔn)系列產(chǎn)品衍生出的集成化解決方案，主要包括HSA-MLN-A300型噴氣織機(jī)電控柜、TSA-NLT-A101型送經(jīng)卷取控制柜、HSA-MLT-A101型箭桿織機(jī)電控柜、SLC0RD22BX型電子抱閘模塊、以及各種組合方案，等等，使用戶的電控系統(tǒng)更加穩(wěn)定可靠，經(jīng)紗張力控制更加精準(zhǔn)。
張經(jīng)理說(shuō)，中達(dá)電通憑借著對(duì)織造領(lǐng)域工藝的專業(yè)了解，以及臺(tái)達(dá)的研發(fā)實(shí)力和大規(guī)模生產(chǎn)能力，并以雄厚的技術(shù)實(shí)力及貼心的服務(wù)，為用戶的織機(jī)自動(dòng)化系統(tǒng)提供多種量身打造的集成化解決方案。談到中達(dá)方案的優(yōu)勢(shì)，張經(jīng)理認(rèn)為，中達(dá)現(xiàn)在是整個(gè)系統(tǒng)一起來(lái)推。如果只推出電子送經(jīng)卷取，當(dāng)主控系統(tǒng)是其他品牌，配合起來(lái)就很困難，推廣也很困難。而中達(dá)的主控系統(tǒng)采用了臺(tái)達(dá)EHPLC，這是和其他主控系統(tǒng)最大的區(qū)別，其他主控系統(tǒng)主要是單片機(jī)方式。PLC的優(yōu)點(diǎn)眾所周知，可靠性高，穩(wěn)定性好。控制系統(tǒng)最重要的“心臟”部分做好了，那么整個(gè)系統(tǒng)就穩(wěn)定、可靠，值得信賴。中達(dá)推的幾個(gè)方案都是以PLC為核心控制，用戶使用起來(lái)也很放心。
中達(dá)的紡織行業(yè)織機(jī)電控系統(tǒng)集成解決方案可實(shí)現(xiàn)電子多臂、電子選色、電子送經(jīng)、電子卷取、主控系統(tǒng)等多種功能，使用戶完全實(shí)現(xiàn)了電子計(jì)算機(jī)技術(shù)、傳感技術(shù)、變頻調(diào)速技術(shù)、伺服控制技術(shù)與織機(jī)機(jī)械的完美結(jié)合。目前方案已成功應(yīng)用于劍桿、噴氣織機(jī)電控系統(tǒng)。
近年來(lái)，許多人認(rèn)為紡織行業(yè)是個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)，而張經(jīng)理卻認(rèn)為紡織行業(yè)里有很多朝陽(yáng)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單地把它歸為夕陽(yáng)行業(yè)并不確切。噴氣織機(jī)就是紡織行業(yè)一顆新興的璀璨之星。市場(chǎng)的需求像海洋一樣之大，為噴氣織機(jī)作電氣配套就是工業(yè)自動(dòng)化在紡織行業(yè)里的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。“因?yàn)橹袊?guó)大量的出口創(chuàng)匯還是靠紡織，中國(guó)也是世界第一大紡織國(guó)。因此我認(rèn)為中達(dá)在這個(gè)領(lǐng)域完全可以大有作為。”

理性分析未來(lái)
張經(jīng)理說(shuō)，中達(dá)的行業(yè)應(yīng)用處確定了一些重點(diǎn)行業(yè)，除了他所負(fù)責(zé)的紡織行業(yè)取得較好的進(jìn)展外，目前還在包裝、印刷行業(yè)保持著開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)。問(wèn)及中達(dá)是否要開(kāi)發(fā)新的行業(yè)時(shí)，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“要開(kāi)發(fā)新行業(yè)首先看公司的產(chǎn)品策略，現(xiàn)在中達(dá)公司主要經(jīng)營(yíng)臺(tái)達(dá)的產(chǎn)品，而臺(tái)達(dá)產(chǎn)品目前重點(diǎn)針對(duì)產(chǎn)業(yè)機(jī)械，由于這個(gè)領(lǐng)域的范圍很大，要做好也很不容易。”而針對(duì)產(chǎn)業(yè)機(jī)械中達(dá)也做了分析，哪些行業(yè)適合，哪些行業(yè)不適合。目前，中達(dá)已開(kāi)始越來(lái)越多的涉足樓宇自動(dòng)化，包括供水、電梯、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等。在這個(gè)行業(yè)，臺(tái)達(dá)的變頻器、中達(dá)在恒壓供水系統(tǒng)方面做了大量工作。中達(dá)后續(xù)還將致力于電梯領(lǐng)域的發(fā)展，但壓力比較大，這主要取決于臺(tái)達(dá)的電梯專用變頻和電梯專用控制系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)程度。隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)應(yīng)用處也將會(huì)增加人力，發(fā)掘出更多新領(lǐng)域的應(yīng)用，為用戶提供更高附加增值服務(wù)。
提供完整解決方案是整個(gè)自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，但即使是在中國(guó)市場(chǎng)上的一些國(guó)外企業(yè)現(xiàn)在真正能夠做到的也不多，國(guó)內(nèi)更是不容易。因?yàn)橐峁┩暾慕鉀Q方案，供應(yīng)商必須有制造成套自動(dòng)化產(chǎn)品的能力，其次還要精通行業(yè)的制造工藝，并結(jié)合行業(yè)實(shí)際需求開(kāi)發(fā)出性能更好、成本更低、調(diào)試更簡(jiǎn)單、系統(tǒng)更穩(wěn)定的系統(tǒng)方案。依托臺(tái)達(dá)的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，中達(dá)電通先人一步，引領(lǐng)紡織行業(yè)應(yīng)用深入發(fā)展。中達(dá)所要帶給用戶的不僅僅是世界一流的產(chǎn)品，更重要的是傳遞給用戶整體的解決方案，讓用戶明白，選擇其方案就如同選擇了一把金鑰匙。相信在以后的發(fā)展中，中達(dá)會(huì)推出更多的適合行業(yè)用戶的解決方案，在為用戶帶來(lái)高附加值和新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也為自己創(chuàng)造更多的商機(jī)！